Enseñando el arte de las negociaciones de ventas

Conociendo tu producto o servicio

Los vendedores que intentan forzar productos en los clientes solo fallan en el tiempo. La clave principal para las negociaciones es el conocimiento del producto. Antes de que un empleado planee participar en el proceso de ventas, bríndales la mayor cantidad de antecedentes sobre el producto o servicio que sea posible. Tus aplicaciones, operación e incluso procesos de solución de problemas ayudan al vendedor a entender el artículo o servicio por completo. Una vez que lo presentan al cliente, los vendedores pueden mostrar el verdadero valor del artículo o servicio. Cuando un cliente percibe el valor en un artículo, el precio no parece demasiado impactante. Aplicar un precio alto a un artículo que está mal descrito solo interrumpe el proceso de negociación y, a menudo, provoca una situación de no venta.

Negociaciones en frío y a corto plazo

Ciertas industrias, como la del turismo, requieren negociaciones a corto plazo y ventas en frío sobre ventas de cifras importantes. Estas relaciones deben tratarse con cuidado para evitar ofender a los clientes. Por ejemplo, el vendedor no puede llamar al cliente todos los días y venderle el producto de manera difícil. Las conversaciones deben ser inmediatas al hablar de temas de industria del turismo. Cultivar una relación comercial permite al cliente confiar en el vendedor. Un vendedor experto puede solucionar problemas de un producto actual en uso, brindando el servicio de forma gratuita, para demostrar su buena fe. Ese cliente tiene una buena razón para aceptar la venta de manera inmediata.

Entendiendo el POV del cliente

Cada cliente tiene un punto de vista único que debe ser entendido por el vendedor. Para negociaciones a corto plazo, habla con franqueza sobre los objetivos finales. ¿Estás buscando un tiempo compartido o una membresía más estable? ¿Es el destino una preocupación? Comprender las preocupaciones y los deseos te ayudará a vender un producto o servicio para el cliente de manera satisfactoria. Por ejemplo, si les preocupa el destino de las membresías, ofrece un contrato de servicios con descuento a diferentes destinos de tus corporación. Los clientes desean tener la seguridad de que recibirán asistencia incluso después de la venta. Los contratos de servicio o las garantías son el complemento perfecto para las ventas a corto plazo.

Conceder elementos estratégicos

El arte de la reciprocidad es una fuerza fuerte en las ventas. Si tienes una venta particularmente difícil de hacer, considera una concesión. Ofrece descuentos, extras o complementos gratis en cada visita a tus complejos turísticos, por ejemplo. Incluso proporciona cambios fechas en sus próximas vacaciones si lo desean, con las debidas cláusulas de tus contratos. Estas concesiones o añadiduras del contrato podrían costar muy poco en el panorama general. El beneficio se encuentra en los artículos grandes, que cubren cualquier pequeña pérdida de inventario en el servicio o producto que estás ofreciendo. Como resultado, los clientes sienten que obtuvieron algo gratis, dándoles un sentido de obligación de comprar el artículo grande a cambio.

El arte de la negociación de ventas requiere habilidades personales y un conocimiento básico de los principios psicológicos. Con tiempo y cuidado, cada venta se convierte en tener el éxito.

Para aprender cómo convertirse en una fuerza dominante en ventas y superar a otros, Valentinov Danchev ha creado Programas de empoderamiento en la venta de complejos turísticos. Desarrolla fórmulas que combinan un estilo de presentación de gran alcance con ventas consultivas, así literalmente, obtendrás lo mejor de ambos mundos: cada uno compensa lo que falta en el otro. Este método crea un interés intenso desde el principio y luego ayuda al cliente a realizar la compra que ahora está entusiasmando a realizar.

Realiza todo esto sin movimientos inútiles para que tus ventas se disparen y tu éxito sea culminante.

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